Hermès Retail Vs Reventa: ¿Por qué la gran diferencia?

El precio de un bolso Hermès esindignado.

Ahí lo he dicho (bueno…lo imprimí).Publicado, En realidad).

Esto es algo que sé que es cierto desde hace muchos años. Tú también lo sabes. Todo el mundo lo hace. Esto no es un secreto. Esto no evita que deseemos las bolsas. Esto no impide que nadie los desee, los codicie y los compren con tanta frecuencia como su conciencia y su bolsillo se lo permitan.

El corazón quiere lo que quiere, en esto como en todas las cosas. Los precios de casi todo están en una trayectoria perpetuamente ascendente, cada uno a su propio ritmo.

¿Cuál será el límite? ¿Hay algún punto a partir del cual la demanda caerá?

La teoría económica básica dicta que debe existir ese punto, pero no parece que hayamos llegado a él.todavía.

Hermès desafía la gravedad: los precios más altos parecen crear sólo más demanda.

Sabemos que esto es cierto porque tenemos un mercado secundario esencialmente superpuesto al primario: la reventa de artículos de lujo, que solía ser unnunca-los-dos-se-encontraránpropuesta, ahora tiene una participación en el mercado primario de artículos nuevos.

La participación de este mercado consiste con mayor frecuencia en:

• Clientes principiantes que no pueden comprar lo que quieren en una boutique, o
• Clientes más experimentados que no quieren esperar por lo que quieren comprar.¹

El concepto de “gasto previo”

Estos bienes del mercado secundario –y tenga en cuenta que una suposición subyacente importante aquí es que estos artículos son auténticos– no son sólo losigual quelos artículos del mercado primario: de hecho, son exactamente los mismos artículos que el comprador principal vende por segunda vez, a menudo a través de un intermediario de reventa.

El intermediario suele ser un minorista establecido que se especializa en bienes del mercado secundario, óptimamente con una buena reputación tanto en la adquisición de artículos auténticos como en transacciones bien organizadas.

Por supuesto, sucede algo curioso entre la venta minorista primaria y la secundaria: un salto mensurable en el precio.

Dependiendo del estado del bolso y de la demanda percibida de sus especificaciones, este salto puede variar entre el 25% y más del 500% del precio de venta original. ¡Sólo en el confuso mundo de Hermès puede considerarse una ganga pagar el precio total de venta al público!

Para los bolsos más demandados, en el pasado, eran el Birkin y el Kelly.²– siempre ha habido un salto en el precio de las ventas en el mercado secundario simplemente debido a la dificultad de obtener un bolso en el mercado primario: tal vez hace 30 años había empíricamente menos demanda mundial de Birkins y Kellys en general, pero también había muchos menos artesanos para producirlos y boutiques donde comprars.

La creciente proliferación de las tácticas de venta multimétièr de Hermès creó una clientela que llegó a comprender que era más probable que estos bolsos se ofrecieran aclientes valiosos: inicialmente, un concepto algo nebuloso que implica cierto compromiso financiero con la marca. Ahora se entiende por esto a aquellos que realizan compras en varios departamentos (no solo en cuero) y generalmente gastan más de una cantidad nominal al hacerlo.

Esto ha ejercido mayor presión sobre los precios del mercado secundario: un Birkin cuesta lo que cuesta un Birkin, pero, para empezar, existe el costo real agregado (pero nunca especificado) de que se le ofrece el Birkin. Esto ha llegado a ser conocido comopregastar³: qué cantidad gasta un cliente determinado en otros artículosantesque se les ofrece el bolso deseado.

Por lo tanto, el cliente no sólo está gastando algo.indignadosuma en una bolsa: están gastando sumas adicionales para incluso serofrecidola bolsa.

Sí, están comprando otros artículos, por lo que no están gastando estas cantidades adicionales sin recibir nada a cambio, pero se entiende que si no hicieran esas compras, probablemente no se ofrecería el bolso.

¿La cantidad adecuada de gasto anterior?

La cantidad que hay que gastar en Hermès para que le ofrezcan el bolso deseado depende de varios factores, ninguno de los cuales suele expresarse al cliente. Estos factores pueden incluir:

• la conveniencia del bolso, incluida la popularidad de sus especificaciones;
• la duración y profundidad de la relación del cliente con Hermès, con la boutique y/o el Asociado de Ventas; y
• los demás artículos adquiridos por el cliente.

Diversos grados de deseabilidad

No todos los bolsos Hermès son difíciles de conseguir y la demanda varía incluso dentro de las líneas Birkin y Kelly.

Esta demanda puede variar debido a los atributos específicos de un bolso determinado, incluido el tamaño, el color, el cuero y el estilo (profundizará en este tema en un próximo artículo).

Algo de esto se basa en las tendencias actuales.

Por ejemplo, durante los últimos años, los bolsos pequeños generalmente han tenido mayor demanda que los grandes: los Mini Kelly son extremadamente populares, mientras que hay mucha menos demanda de bolsos de 35 cm y 40 cm.

Otros factores son específicos de Hermès, como la popularidad de determinados colores y pieles.

La relación del cliente con Hermès

Hermès valora la relación empresa-cliente, en la que los clientes suelen trabajar con el mismo asociado de ventas (“SA”) individual. Con el tiempo, la SA llega a conocer los gustos del cliente y quizás incluso pueda anticipar lo que le gustará entre las ofertas más nuevas.

Por supuesto, esto hace que las ventas desde los distintos departamentos sean relativamente más fáciles, lo que atrae más al cliente, reforzando la relación de ventas y estableciendo un ciclo en el que el cliente comienza a sentir una especie de lealtad (no necesariamente exclusiva) hacia la marca y continúa buscando más productos de manera constante (aunque no necesariamente frecuente).

Se ha dicho que algunos departamentos (como el prêt-à-porter, la joyería fina y los artículos para el hogar) tienen más probabilidades que otros de generar una oferta de bolsos. Probablemente esto sea cierto, teniendo en cuenta que estos departamentos también tienen la mayoría de los artículos más caros, lo que facilita gastar mucho muy rápidamente.

Por supuesto, no existe una cantidad exacta de gasto previo que determine si a un cliente se le ofrece un bolso: varía de un cliente a otro (y todo esto puede perderse por completo en un día extremadamente afortunado para un nuevo cliente, como se sabe que sucede en ocasiones) y de una boutique a otra.

Algunas tiendas tienen muchos clientes que gastan mucho y compiten por los mismos bolsos, lo que hará que esta cantidad sea mayor.

Durante COVID, las bolsas eran relativamente fáciles de conseguir, con un gasto previo de1a1,5x(es decir, de la misma cantidad a una vez y media el costo de la bolsa) hasta que la demanda comenzó a aumentar.

Ahora, sin embargo, el gasto anterior puede ser incluso5x(cinco veces el coste de la bolsa).

Comparación de precios del mercado primario y secundario

Cuando los clientes gastan desde1xa5x–de 10.000 dólares a 50.000 dólares, o incluso más– para que le ofrezcan una bolsa de 10.000 dólares, los precios del mercado secundario no parecen tan desproporcionados, ¿verdad?

Este gasto previo también sirve como prueba del mercado antes de que Hermès realice un aumento de precios, lo que demuestra la probabilidad de que los precios más altos aún se cumplan con una demanda constante.

En términos de precios reales, considere los siguientes precios minoristas actuales (mercado primario) versus precios secundarios de reventa. Hemos considerado listados actuales en Fashionphile y ventas recientes en Christie's Auctions y The Real Real.

Tenga en cuenta en el cuadro a continuación que el año indicado es el año en que se produjo la bolsa (y presumiblemente se vendió en el mercado primario) y que cada vendedor del mercado secundario tiene sus propios métodos para determinar la condición.

Usos de la modaRegalable, Nuevo, Excelente y Muy Bueno; Los usos reales realesPrístina, Excelente, Muy Buena, Buena y Justa.

Dado que nos centramos en la disparidad de precios de los artículos nuevos, los listados relevantes son de la variedad Brand-New-in-Box, que seríaRegalable / Nuevo / Prístinoy posiblementeExcelente. algunos de losMuy bienLa categoría se incluye cuando no había nada más disponible, lo que demuestra aún más valores de reventa mucho más altos incluso para artículos usados.

Como puede ver arriba, aunque los precios de Hermès son altos para empezar, los precios del mercado secundario son significativamente más altos para las tallas y estilos más populares.

Por ejemplo, el Black Mini Kelly 2023 en Epsom, que figura en Fashionphile como Nuevo, tiene un precio de lista actual de $ 37,795 cuando el precio minorista del bolso en el mercado principal era de $ 8,700:esta cotización en el mercado secundario esmás de 4xel precio minorista!

Incluso la venta reciente completada en The Real Real, en excelentes (no prístinas) condiciones por $29,500, todavía ronda cerca de 3 1/2 veces el precio minorista. Otros estilos producen resultados populares similares, incluidos los Kellys y Birkins de 25 cm en cuero Togo, que parecen venderse por aproximadamente el triple del precio minorista (con variaciones según el color y/o el hardware).

Curiosamente, Constance de 18 cm rinde aproximadamente1 1/2 – 2xsi la bolsa está en Epsom; Las bolsas Chevre no funcionan tan bien (más cerca de1 1/4 – 1 1/2 x), y una ganadora sorpresa es la adorable Evelyne TPM, que puede producir más de2xPara un bolso nuevo, especialmente en colores claros como New White y Craie.

Notas a pie de página

1. Este artículo ni siquiera contempla el mercado de artículos Hermès usados, que en sí mismo es sustancial. ↩︎
2. El Constance realmente no tuvo ningún atractivo de reventa hasta hace unos 10 o 15 años.
   Recuerdo que hace 17 o 18 años, la elegante madre de mi cuñada tuvo dificultades para soltar un Black Crocodile Constance en perfecto estado (Poroso) por esencialmente el precio minorista actual de una Epsom Constance.
   ¡Cómo lloro! ↩︎
3. Supongo que el terminopregastarEs realmente una forma muy fáctica y poco romántica de ver toda la relación proveedor-cliente, como si las compras previas al gasto fueran un mero prólogo de lo que realmente importa, que esla adquisición de la bolsa; No sé qué proporción de los clientes de Hermès se sienten así, aunque estoy seguro de que muchos lo sienten así.
   
   Veo la relación un poco más como un baile, en el que cada socio tiene sus pasos a seguir en relación con el otro, pero claro, mi problema nunca ha sido alcanzar ningún tipo de cantidad de “gasto previo”, sea cual sea (personalmente no tengo idea, y puede que sea uno de los pocos clientes que nunca se ha molestado en calcular su gasto previo), porque soy un fanático de muchas cosas, desde bufandas hasta zapatos y prêt-à-porter. ↩︎

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