Hermès Varejo Vs Revenda – Por que há uma grande diferença?

O preço de uma bolsa Hermès éultrajante.

Pronto, eu disse (bem... imprimi.Publicou, na verdade).

Isso é algo que sei ser verdade há muitos anos. Você também sabe disso. Todo mundo faz. Isto não é um segredo. Isso não nos impede de cobiçar as coisas. Isso não impede ninguém de desejá-los, cobiçá-los e comprá-los com a frequência que sua consciência e sua carteira permitem.

O coração quer o que quer, nisto como em todas as coisas. Os preços de quase tudo seguem uma trajetória perpetuamente ascendente, cada um no seu próprio ritmo.

Qual será o limite? Existe um ponto além do qual a demanda cairá?

A teoria econômica básica diz que tal ponto deve existir, mas parece que não o alcançamosainda.

A Hermès desafia a gravidade: preços mais elevados aparentemente criar apenas mais procura.

Sabemos que isto é verdade porque temos um mercado secundário essencialmente sobreposto ao primário: a revenda de bens de luxo, que costumava ser um mercadonunca-os-dois-se encontrarãoproposta, agora tem uma participação no mercado primário de itens totalmente novos.

A participação deste mercado consiste geralmente em:

• clientes iniciantes que não podem comprar ou que desejam em uma boutique, ou
• clientes mais experientes que não querem esperar pelo que desejam comprar.¹

O conceito de “pré-gasto”

Estes bens do mercado são secundários – e note que uma importante suposição subjacente aqui é que estes itens são autênticos – não são apenas oso mesmo queos itens do mercado primário: são, na verdade, exatamente os mesmos itens vendidos pela segunda vez pelo comprador primário, muitas vezes através de um intermediário de revenda.

O intermediário é geralmente um retalheiro previsto, especializado em bens do mercado secundário, idealmente com uma boa transação tanto na aquisição de artigos autênticos como em transações bem organizadas.

É claro que algo engraçado acontece entre a venda primária no varejo e a secundária: um salto mensurável no preço.

Dependendo da condição da sacola e da demanda percebida por suas especificações, esse salto pode variar de 25% a mais de 500% do preço original de varejo. Somente no mundo confuso da Hermès é que pagar o preço total de varejo pode ser considerado uma pechincha relativa!

Para as malas mais procuradas – antigamente eram como Birkin e como Kelly²– sempre houve um salto no preço das vendas no mercado secundário simplesmente devido à dificuldade em obter um mala no mercado primário: talvez há 30 anos, havia empiricamente menos procura mundial de Birkins e Kellys em geral, mas também havia muito menos artes para os produzir e boutiques onde os comprar.

O crescente controle das táticas de vendas multimetièr da Hermès criou uma clientela que passou a entender que essas bolsas eram mais propensas a serem oferecidas aclientes valiosos: inicialmente, um conceito um tanto nebuloso que envolve um certo comprometimento financeiro com a marca. Isto é agora entendido como aqueles que fazem compras em vários departamentos (não apenas couro) e geralmente gastam mais do que uma quantia nominal ao fazê-lo.

Isto colocou ainda mais pressão sobre os preços do mercado secundário: uma Birkin custa o que custa uma Birkin, mas há o custo real adicional (mas nunca especificado) de ser oferecido a Birkin, para começar. Isto passou a ser conhecido comopré-gasto³: quanto um determinado cliente gasta em outros itensantessendo oferecida a bolsa desejada.

Portanto, o cliente não está apenas gastando algumultrajantesoma em uma bolsa: eles estão gastando somas adicionais para seremoferecidouma bolsa.

Sim, eles estão comprando outros itens, portanto não estão gastando esses valores adicionais sem receber nada em troca, mas entende-se que se não fizessem essas compras a sacola provavelmente não seria oferecida.

A quantidade certa de pré-gasto?

O valor que é preciso gastar na Hermès para que ela seja oferecida uma bolsa desejada depende de vários fatores, nenhum dos quais costuma ser expresso ao cliente. Esses fatores podem incluir:

• a conveniência da bolsa, incluindo a popularidade de suas especificações;
• a duração e profundidade do relacionamento do cliente com a Hermès, com a boutique e/ou representante de vendas; e
• os demais itens adquiridos pelo cliente.

Graus de desejabilidade

Nem todas as bolsas Hermès são difíceis de conseguir e a demanda varia até mesmo dentro das linhas Birkin e Kelly.

Essa demanda pode variar devido aos atributos específicos de uma determinada bolsa, incluindo tamanho, cor, couro e estilo (aprofundarei esse assunto em um próximo artigo).

Parte disso se baseia nas tendências atuais.

Por exemplo, nos últimos anos, os sacos pequenos têm sido geralmente mais procurados do que os sacos grandes: as Mini Kellys são extremamente populares, enquanto há muito menos procura para sacos de 35 cm e 40 cm.

Outros fatores são específicos da Hermès, como a popularidade de determinados núcleos e couros.

A relação do cliente com a Hermès

A Hermès valoriza o relacionamento empresa-cliente, onde os clientes geralmente trabalham com a mesma Associação de Vendas (“SA”) individual. Com o tempo, o SA passa a conhecer os gostos do cliente e talvez possa até antecipar o que o cliente vai gostar entre as ofertas mais recentes.

Claro que isso facilita relativamente as vendas dos departamentos, o que atrai ainda mais o cliente, reforçando a relação de venda e estabelecendo um ciclo onde o cliente começa a sentir uma espécie de fidelidade (não necessariamente exclusiva) à marca e continua a procurar mais produtos de forma consistente (embora não necessariamente frequente).

Foi dito que alguns departamentos – como pronto-a-vestir, joias finas e utilidades domésticas – têm maior probabilidade de acionar uma oferta de sacolas do que outros. Isso provavelmente é verdade, tendo em mente que esses departamentos também possuem a maioria dos itens mais caros, o que facilita gastar muito rapidamente.

É claro que não existe um valor exato de pré-gasto que determinará se uma sacola será oferecida a um cliente: isso varia de cliente para cliente (e tudo isso pode sair completamente pela janela em um dia de extrema sorte para um novo cliente, como se sabe que acontece de vez em quando) e de boutique para boutique.

Algumas lojas têm muitos clientes que gastam muito competindo pelas mesmas sacolas, o que aumenta esse valor.

Durante o COVID, as coisas eram relativamente simples de conseguir, com um pré-gasto de1pára1,5x(ou seja, do mesmo valor até uma vez e meia o custo da sacola) até que a demanda comece a aumentar.

Agora, porém, o pré-gasto pode ser ainda5x(cinco vezes o custo da sacola).

Comparando preços de mercado primário e secundário

Quando os clientes estão gastando em qualquer lugar1xpára5x– de US$ 10 mil a US$ 50 mil, ou até mais – para receber uma saca de US$ 10 mil, os preços no mercado secundário não parecem tão desproporcionais, não é?

Este pré-gasto também serve como um teste de mercado antes que a Hermès perceba um aumento de preços, demonstrando a probabilidade de que preços mais elevados ainda estejam satisfeitos com uma procura consistente.

Em termos de preços reais, consideramos os seguintes preços atuais de varejo (mercado primário) versus preços secundários de revenda. Consideramos as listas atuais no Fashionphile e as vendas recentes nos leilões Christie's e The Real Real.

Observe no gráfico abaixo que o ano listado é o ano em que a sacola foi produzida (e presumivelmente vendida no mercado primário) e que cada vendedor do mercado secundário tem seus próprios métodos para determinar a condição.

Usos fashionphilePresenteável, novo, excelente e muito bom; O Real Real EUAImaculado, Excelente, Muito Bom, Bom e Justo.

Como estamos nos concentrando na disparidade de preços de novos itens, as listas relevantes são do tipo Brand-New-in-Box, o que seriaPresenteável / Novo / Imaculadoe possivelmenteExcelente. Alguns fazemMuito bomcategoria foi incluída quando não havia mais nada disponível, demonstrando ainda valores de revenda muito mais elevados, mesmo para itens usados.

Como você pode ver acima, embora os preços da Hermès sejam altos para começar, os preços do mercado secundário são significativamente mais altos para os tamanhos e estilos mais populares.

Por exemplo, o 2023 Black Mini Kelly em Epsom, listado no Fashionphile como novo, tem um preço listado atual de US$ 37.795 quando o preço de varejo da bolsa no mercado primário era de US$ 8.700:esta listagem no mercado secundário émais de 4xo preço de varejo!

Mesmo a venda recente concluída no The Real Real, em excelente estado (não impecável) por US$ 29.500, ainda está oscilando perto de 3 1/2 vezes o preço de varejo. Outros estilos populares tiveram resultados semelhantes, incluindo os Kellys e Birkins de 25 cm em couro Togo, que parecem ser vendidos por cerca de 3x o preço de varejo (com variações baseadas no cor e/ou hardware).

Curiosamente, Constance de 18 cm rende cerca de1 1/2 – 2 xveja uma bolsa para em Epsom; As bolsas Chevre não funcionam tão bem (mais perto de1 1/4 – 1 1/2x), e uma ganhadora surpresa é a adorável Evelyne TPM, que pode render mais que2xpara uma bolsa totalmente nova, principalmente em núcleos claros como New White e Craie.

Notas de rodapé

1. Este artigo nem sequer contempla o mercado de artigos usados ​​da Hermès, que por si só é substancial. ↩︎
2. O Constance realmente não teve nenhuma força de venda até cerca de 10-15 anos atrás.
   Lembro-me de que, há 17 ou 18 anos, a elegante mãe da minha cunhada teve alguma dificuldade em largar um Black Crocodile Constance com menta (Poroso) essencialmente pelo preço de varejo atual de uma Epsom Constance.
   Como eu choro! ↩︎
3. Suponho que o termopré-gastoé realmente uma maneira muito factual e nada romântico de olhar para todo o relacionamento fornecedor-cliente, como se as compras pré-gasto fossem um mero prólogo para o que realmente importa, que éa aquisição da bolsa; Não sei que proporção de clientes da Hermès se sente assim, embora tenha certeza de que muitos o fazem.
   
   Vejo a relação um pouco mais como uma dança, com cada parceiro tendo seus passos a seguir em relação ao outro, mas, novamente, meu problema nunca foi cumprir qualquer tipo de valor de “pré-gasto”, seja ele qual for (eu pessoalmente não tenho ideia, e posso ser um dos poucos clientes que nunca se preocupam em calcular seu pré-gasto), porque sou louca por tantas coisas, de lenços a sapatos e pronto-a-vestir. ↩︎

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